Trzy najważniejsze cechy zespołu sprzedaży

Biznes to sprzedaż. Nie tylko nieruchomości, ale także szkolenia, meble, FCMG, edukacja… wszystko to sprzedaż produktów lub usług. Oczywiście rzeczy nie sprzedają się same. Sprzedają je ludzie, często zrzeszeni w zespołach sprzedaży. W tym artykule postaram się przybliżyć trzy najważniejsze według mnie cechy dobrego zespołu sprzedaży. Mam nadzieję, że dzięki niemu zdołasz poprawić waszą efektywność. Albo zdecydujesz się zmienić obecny zespół na inny, bliższy tym cechom.

Maj ostatni artykuł to procedury w sprzedaży nieruchomości. Ten wpis pokazywał jak ważne jest odpowiednie ustawienie proceduralne każdego zespołu sprzedaży. Według mnie to fundament w budowie każdego zespołu. Od tego należy rozpocząć, aby później móc rekrutować odpowiednie osoby. Takie, które będą w stanie pracować według modelu jaki opisuję poniżej.

---

Zdolność do pracy pod presją

---

Przez presję rozumiem tu presję wszelką. Może wywierać ją czas, szef, klient, inni członkowie zespołu. Albo wszyscy ci naraz i jeszcze inne czynniki. Przecież nikt nie mówił, że praca w sprzedaży jest usłana różami. Wręcz przeciwnie, to dziedzina dla ludzi bardzo twardych i odpornych psychicznie. Presja wywołuje wiele niekorzystnych rzeczy. Problemy z koncentracją. Stres. Niedobory snu. I wiele innych. Dlatego ważne jest, aby umieć ją opanować. Wtedy staje się po prostu formą motywacji. Pracuję w środowisku sprzedaży już blisko dwadzieścia lat. Dziś tego typu sytuacje już mnie nie stresują. Nauczyłem się z nimi żyć. W naszym MNP często mówimy, że my ludzie sprzedaży jesteśmy odporni na trudności życiowe, ponieważ nasze środowisko w pracy bardzo mocno ukształtował nasz charakter.

Cały zespół musi umieć sobie z tym poradzić. Załóżmy, że Twój zespół sprzedaży liczy sobie 10 osób, wliczając szefa. Pracuje nad niezwykle ważną transakcją. Zależy od niej dalszy sukces firmy. Premie pracowników. Wizerunek firmy. Olbrzymia odpowiedzialność, prawda? Wizja niestanięcia na wysokości zadania może przytłoczyć. I jeśli przytłoczy, zaczynają się bardzo poważne problemy. Jeśli jeden pracownik sprzedaży ulegnie presji i popadnie w zły stan psychiczny, cały zespół znajduje się w niebezpieczeństwie. Jeśli inni jego członkowie również są podatni na presję, szybko pozarażają się pesymizmem, przerażeniem i innymi szkodliwymi uczuciami od kolegi czy koleżanki. Może to spowolnić pracę czy prowadzić do niesnasek w zespole. Te ostatnie mogą mieć skutki wręcz wieloletnie, więc musisz bardzo uważać, żeby w Twoim zespole sprzedaży znaleźli się wyłącznie ludzie bardzo odporni psychicznie.

Jak sprawdzić, czy kandydat do Twojego zespołu spełnia tę cechę? Najlepiej zatrudniaj ludzi z doświadczeniem. Jeśli ktoś osiągał wyniki w innej firmie w środowisku sprzedażowym, najpewniej sobie radzi. Dlatego w naszym zespole MNP Super Team zatrudniam głównie osoby z kilkuletnim doświadczeniem w pracy w sprzedaży. Co ciekawe nie skupiam się na kandydatach z innych agencji, ale na nowych osobach. Takie nie mają złych nawyków i są bardziej otwarte do pracy w naszym modelu, oraz według naszego know-how.

---

Nastawienie na cel

---

Ta cecha łączy się mocno z poprzednią. Dobre zespoły sprzedaży są jak olimpijczycy. Nie spoczną, dopóki nie staną na podium. Trudne dążenie do celu nie zniechęca ich. Co za tym idzie, w Twoim zespole sprzedaży powinni znaleźć się tacy właśnie sportowcy. Nie muszą od razu porywać się na osiągnięcie dziesięciokrotności zysków np. z ubiegłego roku. Wystarczy, że będą chcieli być lepsi. Od siebie samych z zeszłego roku, kwartału czy tygodnia. Niekoniecznie od konkurencji. Uważam, że chcąc być lepszym sobą każdego dnia i obserwując swój postęp jesteśmy w stanie stać się liderami rynku. Bez konieczności oglądania się na konkurencję. Tacy ludzie na pewno przyniosą Twojej firmie imponujące zyski. I jeszcze będzie to dla nich przyjemność, a nie 8-godzinne (w najlepszym razie) utrapienie.

Jednak tkwi tu pewien haczyk, na który nie możesz dać się złapać. Między nastawieniem na cel a niezdrową rywalizacją jest bardzo cienka linia. Wielu ludzi jej nie zauważa. A przekroczyć ją jest niezwykle łatwo. Załóżmy, że jeden z Twoich handlowców za punkt honoru uznał, że zostanie pracownikiem miesiąca. Przyznawanie takich tytułów to dobra praktyka w zarządzaniu zasobami ludzkimi. Jednak ktoś o niezdrowej obsesji może dążyć do celu po trupach. Walczyć z innymi pracownikami, a nawet przywłaszczać sobie ich zasługi. Dlatego warto uważnie sprawdzać charakter rywalizacji w zespole sprzedaży.

---

Profesjonalizm

---

Profesjonalizm należy postawić na podium najważniejszych cech zespołu sprzedaży. W nieruchomościach, jak w każdej branży usługowej, istnieją nieprofesjonalne zespoły sprzedaży. Złożone z ludzi niekompetentnych, o złym wizerunku i nastawionych na pieniądze, zamiast na realne potrzeby klientów. W długiej perspektywie zatrudnianie takich osób mija się z celem firm chcących na stałe zostać liderami rynku. Dla mnie osobiście jest to kluczowa kompetencja i nie jestem w stanie pracować, ani funkcjonować w środowisku osób nieprofesjonalnych zawodowo.

Jeśli chcesz zostać liderem branży nieruchomości, musisz posiadać świetnych handlowców. Świetnych znaczy profesjonalnych. O nienagannej kulturze osobistej. Wysokiej inteligencji emocjonalnej i umiejętności słuchania klientów. Zdolności do wzięcia “na klatę” wszelkich błędów, jeśli już zostaną popełnione. I naprawienia ich. Handlowiec powinien być profesjonalny już przy składaniu CV do Twojej firmy. Jeśli taki nie jest, nie przyjmuj go.

Podam Ci taki przykład. Bardzo często otrzymuję zapytania o możliwość dołączenia do naszego zespołu poprzez Social Media. Zazwyczaj proszę o CV, lub link do profilu zawodowego. Zazwyczaj takie osoby go nie posiadają. Jeśli go nie otrzymam nie podejmuję dalszej rozmowy. Klient bowiem zawsze poprosi najpierw o ofertę, nie wystarczy napisać kilka zdań, należy przygotować profesjonalny opis, wraz ze zdjęciami i potencjałem inwestycyjnym.