Nieruchomości Premium – jak je sprzedawać? Filozofia pracy mojej agencji nieruchomości. Wpis dedykowany Ryan Serhant i jego genialnej książce.
Nieruchomości premium to moja zawodowa pasja. Staram się cały czas rozwijać, aby być po prostu skuteczniejszym dla moich klientów. Wierzę, że dzięki temu agencja, którą prowadzę będzie mocniejsza na rynku. Wierzę również, że dzięki temu nasz Super Team będzie silniejszy. Uczęszczam na dedykowane szkolenia, czytam branżowe książki, oraz staram się szukać mentorów w Polsce, oraz za granicą. Luksusowe mieszkania stały się dla mnie zawodowym celem w życiu.
Zawsze lubiłem czytać. Do tej pory przeczytałem około pięćset książek. Nie wiem czy to dużo, czy mało. Pewnie jak zawsze ocena zależy od punktu widzenia. Dla osób czytających tyle, ile statystyczny Polak będę pewnie idolem. Dla ludzi wierzących, że czytanie rozwija może być to niewiele lub wystarczająco. Nie w tym rzecz. Chcę powiedzieć jednocześnie – w całym moim życiu tylko kilka książek zrobiło na mnie niesamowite wrażenie. Jedną z nich jest książka autorstwa jednego z najlepszych agentów nieruchomości na świecie.
“Sprzedawaj jak Serhant” bo mowa właśnie o tej książce jest konkretna, praktyczna, oparta o prawdziwe doświadczenia. To, co odróżnia tą pozycję od wielu innych – podobnych – pisanych przez wschodzące gwiazdy najważniejszego rynku nieruchomości na świecie, to fakt że zrozumie ją każdy Polak. Nie lubimy lania wody, ani pisania o rzeczach, które u nas się nie sprawdzają. Lubimy ciężko pracować i wierzymy, że karierę buduje się krok po kroku. Zanim zacznę napiszę tylko, że Ryan wstaje codziennie o 04:30, pracuje nawet w niedziele. Moja żona Olga nie będzie ze mnie zadowolona to czytając, ale taka postawa jest dla mnie wzorem do naśladowania.
Filozofia pracy naszej agencji nieruchomości premium
Dzisiejszy wpis dedykuję tej właśnie książce. Wpisuję ją na moją listę TOP5. Dla Was – czytelników tego bloga o nieruchomościach, naszych klientów, moich współpracowników i każdego kto podobnie do mnie szuka inspiracji – opiszę osiem lekcji jakich się nauczyłem, bądź uświadomiłem sobie ich ważność czytając tą genialną książkę. Te lekcje to również filozofia mojej pracy na rynku nieruchomości, ponieważ znaczna większość tego co napisał autor była od zawsze bliska temu w co wierzę. Może dlatego książka wywarła na mnie tak duże wrażenie? Ryan Serhant stałeś się moim zawodowym idolem.
Opisując poszczególne lekcje skupiam się na moich refleksjach, nie rozwiązaniach jakie znajdziecie opisane dokładnie w książce. Lekcje jednocześnie numeruję według kolejności w jakiej pojawiają się w rozdziałach książki. To nie jest recenzja książki, a moje prywatne przemyślenia, Wy oczywiście możecie mieć inne i pewnie to również będzie bardzo Ok. Nie jest to również reklama książki. Raczej to spis tego w jaki sposób będę rozwijał moich współpracowników, oraz siebie w najbliższych latach pracy naszej agencji nieruchomości. Jeśli chcesz nas poznać lepiej to ten wpis jest doskonałym do tego sposobem.
1. Wykazuj inicjatywę, oraz skupiaj się na wielu transakcjach
Ryan: Nieruchomości premium wymagają wykazywania inicjatywy. Powinna się ona objawiać w umiejętności pozyskania klienta, jego utrzymania, jak i kontaktu z potencjalnymi nabywcami mieszkań i domów, jakie znajdują się w Twojej ofercie. To nie jest zawód dla ludzi, którzy czekają aż klient sam do nich przyjdzie.
Dawid: Klienci, którzy z nami współpracują wiedzą, że zawsze staramy się myśleć krok do przodu. Chcesz sprzedać mieszkanie? Super, ale na co wydasz te pieniądze? Idąc na pierwsze spotkanie z klientem zazwyczaj mamy przygotowane dla niego opcje zakupu innych mieszkań. Chcesz kupić mieszkanie? Doskonale, zapewnimy Ci również obsługę finansowania nieruchomości. W portfolio naszych firm posiadamy również firmę pośrednictwa kredytowego. Nie odzywasz się? Nie przejmuj się, na pewno się przypomnimy. My nigdy nie odpuszczamy!
Ryan: Nie możesz skupiać się tylko na jednej transakcji, choćby była transakcją roku. Co zrobisz, jeśli nie dojdzie do skutku?
Dawid: W pełni się z tym zgadzam. Nasza agencja pracuje tylko w systemie umów wyłącznych. Budujemy portfele nieruchomości w taki sposób, że posiadamy w sprzedaży około 15 nieruchomości. Więcej oznacza chaos, niemożność obsługi wszystkich klientów, mniej oznacza za mało pracy. W ramach tych nieruchomości powinna nastąpić pewna segmentacja. To znaczy portfel powinien być odpowiednio dobrany pomiędzy nieruchomości mieszkaniowe (500.000 – 1.000.000) , segmentu wyższego (1.000.000 – 2.000.000) , premium (2.000.000 – 4.000.000) , oraz deluxe (powyżej 4.000.000) Ma to zapewnić stabilne dochody agentów, ale również profesjonalną obsługę naszych klientów.
2. Bądź pewny siebie, oraz zaakceptuj słowo “NIE”
Czy wiecie, że w zawodzie agentów nieruchomości statystycznie nie ma samobójców? To nie przypadek. Wyobraź sobie, że każdego dnia ja i nasz Super Team słyszymy od kilku do kilkunastu razy słowo “NIE”. Ktoś nie chce kupić, ktoś inny nie chce sprzedać, jeszcze ktoś inny nie chce się ze mną spotkać. Można uodpornić się na niepowodzenia. Ten zawód jest oparty o statystykę. Na kilkanaście razy “NIE” zdarza się jedno wyczekane, magiczne słowo “TAK” Rzecz w tym, aby nie zwariować od ilości negatywnych informacji. W tym wszystkim ma pomóc pewność siebie, w co głęboko wierzę.
Zawsze byłem odważny w życiu zawodowym. Nie bałem się rzucać na głęboką wodę. Wiem, że pewność siebie pomaga. Jeśli negocjujesz kontrakt wart kilka milionów złotych dla Twojego klienta, musisz mieć jaja na swoim miejscu. Jesteś kobietą? Super, znam wiele babek które wiedzą lepiej od facetów, co w biznesie oznacza to powiedzenie. Oczywiście pewność siebie to rzecz, nad jaką należy pracować. To dobra informacja. Każdy może się tego nauczyć. Kiedy zaczynałem moją przygodę z nieruchomościami w pierwszym miesiącu mojej pracy pozyskałem pięć mieszkań na umowach wyłącznych. Po prostu nie bałem się o nich rozmawiać. Zanim to się stało usłyszałem 23 razy “NIE” od innych właścicieli mieszkań.
3. Klient musi Cię polubić, oraz szanować Cię za profesjonalną postawę
W tym zawodzie można zarobić bardzo duże pieniądze. Nie jest to łatwe, ponieważ wielokrotnie pracuje się kilka miesięcy nad jedną transakcją. To zawód raczej dla długodystansowców, niż osób oczekujących szybkich i łatwych pieniędzy. Jeśli klient ma Ci zapłacić dużą prowizję musi Cię polubić, tak po ludzku. Z większością moich klientów jestem per Ty. Po pierwsze tak się łatwiej pracuje, po drugie to pierwszy krok dla naszej lepszej relacji, oraz większego zaufania. Na rynku nieruchomości premium jakoś tak łatwiej przełamać pierwsze lody. Nie zmienia to faktu, że wiem, kto w tej relacji jest szefem.
Kiedyś klienci zawsze cenili mnie za mój profesjonalizm i oddanie sprawie. Cierpiała na tym czasem moja rodzina, ale nigdy nie zostawiłem klienta w potrzebie. Dziś bardzo pracuję nad relacyjną stroną mojej współpracy z klientami, ponieważ wiem że to takie “must have” tego zawodu. Łatwiej się pracuje z ludźmi, których lubimy i musisz umieć zachować w tym wszystkim profesjonalną postawę wobec Twojego mocodawcy. Amen. Drugie Amen jest takie, że mam przyjemność prowadzić Super Team, to zespół prawdziwych profesjonalistów, od których mogę się uczyć, jak bardzo ważni są dla nas klienci.
4. Dbaj o relacje z klientam przed, jak również po zakończeniu transakcji
Mamy taki zwyczaj w agencji, że kilka tygodni po sprzedaży mieszkania dzwonimy do nabywców i pytamy, czy to był dobry zakup? Sprawdzamy, czy wszystko funkcjonuje tak, jak się umówiliśmy. Prosty zabieg ale bardzo skuteczny dla zbudowania wizerunku profesjonalisty. Osoby, która serio troszczy się o klienta, nie własny portfel. Ryan temu wątkowi poświęca dużo miejsca i zgadzam się z nim w pełni. Na każdego klienta powinniśmy zawsze patrzeć jak na nową relację i starać się ją utrzymać na jak najwyższym poziomie jakości obsługi w każdym etapie jej życia. Nieruchomości premium wymagają premium obsługi.
W tych rozważaniach poszedłbym dalej. Nie wystarczy się do tego stosować, trzeba to po prostu wdrożyć jako styl życia w pracy. Tylko wtedy klient odczuje, że robimy dla niego coś extra. Będzie to taka prawdziwa wartość dodaną ze współpracy właśnie z Tobą, nie innym agentem na rynku. Mówi się, że konkurencja na tym segmencie jest już dzisiaj duża. Moim zdaniem to dopiero początek, konkurencja będzie jeszcze większa, ponieważ rynek nieruchomości premium rozwija się w Polsce bardzo dynamicznie. Jakość obsługi klienta to taki aspekt, którym można się zawsze wyróżnić, więc ta lekcja jest dla mnie szczególnie ważna.
5. Ciężko pracuj
Jestem z pokolenia, któremu wmówiono że w życiu trzeba ciężko pracować, żeby odnieść sukces. Pokolenie dzisiejszych dwudziestolatków ma taką przewagę, że posiada kompetencję Internetu. Dzięki temu łatwiej może dojść do większych pieniędzy. W długiej perspektywie ważne jednak jest ile pracy włożyłeś w rozwój swojego biznesu. Przykład Ryana doskonale to potwierdza. Jeśli sprzedaż nieruchomości byłaby taka prosta, to dlaczego zaczynałby swój dzień o 04:30? No właśnie. Nieruchomości jak każdy biznes wymagają zaangażowania. Jeśli oczekujesz ponadstandardowych wyników, zaangażuj się ponadstandardowo.
Kiedy kilka lat temu zdecydowałem, że zostanę przedsiębiorcą zamiast uprawiać korporację i założyłem wspólnie z żoną naszą pierwszą firmę myślałem, że teraz to będzie prościej. Będę pracował ile będę chciał (mniej) i zarabiał dużo (więcej) Muszę Wam się przyznać, że w korporacji ludzie uważali mnie za tytana pracy. Pierwsze trzy lata pracy na swoim były dla mnie najtrudniejszym doświadczeniem zawodowym w moim życiu. Dziś mogę powiedzieć że nigdy nie pracowałem tak ciężko jak wtedy, choć myślałem, że pracując w korporacji dotarłem do poziomu absurdu.
Dziś zbieramy plony z naszej ciężkiej pracy sprzed kilku lat. Firma pośrednictwa kredytowego – Małycha Business Finance – jest dziś topową marką pośrednictwa kredytów hipotecznych na rynku warszawskim. Mamy świetny blog kredytowy, bardzo dużo poleceń od klientów i sprawy marketing. No i jakiś czas temu postanowiłem, że zrobimy podobny sukces na rynku nieruchomości Premium i dziś znowu pracuję po kilkanaście godzin każdego dnia. Czytając ten artykuł poznajesz moją filozofię pracy na rynku nieruchomości.
6. Bądź kreatywny
Nie ma łatwych mieszkań do sprzedaży. Dziś rynek stał się bardzo konkurencyjny. Na kilka wystawionych mieszkań na portalach przypada jeden klient. Taka sytuacja powoduje, że klient zanim zdecyduje się na zakup musi obejrzeć statystycznie kilkanaście nieruchomości. Co więc można zrobić w tej sytuacji? Na pewno nie można tylko czekać na tego, który się już zmęczył szukaniem i może kupi nieruchomość właśnie od nas. Trzeba wyjść z pudełka i stać się kreatywnym. Temat ten jest tak bardzo szeroki, że pewnie można by napisać oddzielny wpis niemu dedykowany. Nieruchomości premium wymagają bowiem nieszablonowego podejścia do marketingu.
Nie mam brzydkich mieszkań w ofercie naszej agencji. Zawsze przekonuję bowiem właścicieli, że dziś należy stawiać na nowoczesny marketing. Jak mam promować brzydką nieruchomość? No nie da się. Dlatego zawsze tego typu mieszkanie przechodzi profesjonalny home staging. Nieruchomości premium jakie sprzedaję zawsze mają przygotowany folder w PDF, w którym jest opisane wszystko to, co nabywca chciałby wiedzieć. W rozwiniętych rynkach nieruchomości to standard, u nas w Polsce niestety jeszcze nie. Wierzę głęboko, że trzeba dziś być kreatywnym agentem nieruchomości, jeśli chce się odnieść sukces w tej branży. Nasz zespół chce odnieść sukces.
7. Techniki negocjacyjne
Muszę przyznać, że czytając książkę czekałem na ten artykuł. Byłem bardzo ciekawy jakie techniki negocjacyjne stosuje człowiek uważany za najlepszego agenta nieruchomości na naszej planecie. Nie zawiodłem się. Nie stosuje żadnych magicznych sztuczek. Po prostu wdraża w życie negocjacje używając na zmianę argumentów dostępności, ceny, strachu, innych klientów. Klasyka. To chyba nie jest dobry moment, aby opisywać wszystkie techniki. Kluczowe dla mnie jest zrozumienie tego, że ludzie zawsze negocjują. Jedni lepiej, inni słabiej, ale negocjacje występują zawsze. Moją rolą jako agenta nieruchomości premium jest prowadzenie ich na wysokim poziomie kultury osobistej z zachowaniem zimnej krwi. Tylko tyle, a może aż tyle.
W naszym zespole bardzo zwracamy uwagę na tą właśnie kompetencję. Po pierwsze jestem autorem kursu o negocjacjach, właściwie kilku. Możesz je znaleźć na naszej platformie kursów online – Małycha Kursy Online. Po drugie staram się przekazywać tą wiedzę do naszego Super Team, ponieważ wierzę że dzięki temu będziemy posiadać kolejną wartość dodaną dla naszych klientów.
8. Bądź liderem dla swojego zespołu
W swoim zawodowym życiu zarządzałem małymi kilkuosobowymi zespołami, większymi kilkunastodobowymi, ale również kilkudziesięcioosobowymi strukturami sprzedażowymi. Choć zawsze się starałem, nie zawsze pewnie byłem idealnym szefem. Zespoły, które miałem przyjemność prowadzić były zawsze niezwykle skuteczne. Za swoją pracę i zarządzanie zespołami wielokrotnie otrzymywałem nagrody i wyróżnienia. Z perspektywy czasu bycia szefem zespołów, ale też obserwując innych szefów, moich i nie moich mogę powiedzieć, że jeśli chcę stworzyć topową markę na rynku nieruchomości muszę być silnym Liderem dla mojego zespołu.
Ryan w swojej książce zachęca do przyjęcia takiej postawy. W pełni się z nią zgadzam. Droga do zostania Liderem jest kręta i nigdy prosta, ale warta zaangażowania. Współpracownicy mogą ode mnie oczekiwać wiedzy, wsparcia operacyjnego, kreatywności w działaniu całej firmy, ludzkiej empatii i chęci pomocy w trudniejszych sprawach, ale też umiejętności motywacji i egzekwowania postawionych przed zespołem zadań. Lider powinien wziąć odpowiedzialność za określenie wizji zespołu, celów i umieć następnie dobrać narzędzia do ich realizacji. Jeśli chcesz odnieść sukces w zarządzaniu zespołem, stworzenia z niego grupy ludzi dążących do tych samych wartości i celów musisz umieć je postawić. Następnie krok po kroku realizować. Tak właśnie zamierzam to zrobić.
Mówię o naszym zespole Super Team, robię to celowo, ponieważ bardzo wierzę w tych ludzi. Myślę sobie, że wiara jak w przysłowiu, przenosi góry. Z drugiej strony życie mnie nauczyło, że wierzysz do czasu, a później sprawdzasz. Może dlatego Ci, którzy ze mną pracują dłużej stają się świetnymi handlowcami?
Ryan Serhant – genialny sprzedawca
Książka Ryana ma więcej rozdziałów, niż ja opisałem lekcji. Artykuł ten nie jest sponsorowany, ale został napisany pod wpływem tej bardzo dobrej książki. Z pełną odpowiedzialnością mogę ją jednak polecić wszystkim branżowcom i nie tylko. Właściwie każdemu, kto ma cokolwiek wspólnego ze sprzedażą. Gdybym miał na koniec określić ją jednym słowem, napisałbym że jest praktyczna. Porady w niej zawarte w łatwy sposób można przenieść na nasze polskie środowisko pracy. Ja zacząłem już to robić. W ostatniej rekrutacji zatrudniłem współpracownika, któremu jako pierwsze zadanie przed przyjściem do naszego biura dałem przeczytanie tej książki. Ponieważ przez lata zarządzałem w korporacji zespołami sprzedażowymi wiem, że samo przeczytanie książki niewiele wnosi do zmiany nawyku, bądź jego nauczenia się. Tak samo działają szkolenia. Dlatego obiecałem mu, że pierwszego dnia jego pracy zaangażuję swój czas na rozmowę na temat tej właśnie książki. Chcę być liderem dla mojego zespołu – to także lekcja z książki Ryana.
Nieruchomości premium – co dla mnie oznacza praca na tym segmencie rynku?
Chyba nie przesadzę pisząc, że praca w nieruchomościach to bardzo duża odpowiedzialność. Bo przecież właściciel nieruchomości powierza nam często swój cały dorobek życia. Wierząc, że poprowadzimy jego sprawę w taki sposób, że zabezpieczymy go od strony dokumentacji, oraz wynegocjujemy najlepszą cenę. Z drugiej strony klient kupujący, jeśli takiego reprezentujemy oczekuje od nas realizacji swoich marzeń – znalezienia najpiękniejszej nieruchomości. Cykl pracy agenta nieruchomości wygląda mniej więcej w następujący sposób: pozyskanie nieruchomości na sprzedaż – marketing – znalezienie klienta docelowego – obsługa transakcji. Na każdym etapie to czasem kilkanaście prezentacji, kilkadziesiąt “NIE” i lawirowanie pomiędzy oczekiwaniami klienta, a realnością rynku. Można zwariować.
Ta praca to jednak najlepsza zawodowo rzecz jaka mnie spotkała. W swojej dotychczasowej karierze zawodowej pracowałem wiele lat w bankowości, krok po kroku doszedłem do pozycji dyr.regionalnego i dyr.departamentu. Później stworzyłem z żoną markę pośrednictwa kredytowego. Nigdy jednak nie miałem takiej satysfakcji z pracy, jaką mam obecnie. Mimo, że to najtrudniejsze ze wszystkich zadań jakie w życiu wykonywałem. Praca na rynku nieruchomosci premium to jest czym chcę się zajmować przez kolejne lata mojego życia. Kiedy napiszę, że tutaj naprawdę pracuje się dla drugiego człowieka, to nie żartuję.
Dawid Małycha – Managing Director Małycha Nieruchomości Premium
Obserwuj mnie w Social Media: Facebook i Instagram i YouTube
Inne, ciekawe artykuły:
- Trzy Rutyny Skutecznego Handlowca – sprawdź i wdróż w swoje życie
- Przepis na Sukces – jak odnieść sukces w branży sprzedażowej
Sprawdź blog pośrednictwa kredytów hipotecznych MBF:
- Przewodnik Kredytowy – strona dedykowana kredytom mieszkaniowym
- Umowa Przedwstępna – przeczytaj zanim podpiszesz cokolwiek
Sprawdź blog agencji nieruchomości MNP:
- Marketing Nieruchomości – jak profesjonalnie przygotować nieruchomość do sprzedaży?
- Zdjęcia Nieruchomości – dobra sesja sprzedaje
Jestem urodzonym sprzedawcą. Instytut Gallupa wskazał moje talenty jako: Osiąganie, Ukierunkowanie, Rywalizacja, Poważanie, Dyscyplina. Innymi słowy wykonuję zawód w 100% dopasowany do moich naturalnych predyspozycji i jestem skutecznym agentem. Rekord sprzedanych nieruchomość w jednym miesiącu to blisko 10 mln złotych. Najciekawsza transakcja to sprzedaż apartamentu za 4 mln złotych i zakup z tymi klientami domu za 3,5 mln złotych miesiąc później. Pracuję tylko na umowach wyłącznych. Poznaj Moją Super Moc – Sprzedaję 9 na 10 nieruchomości. 30% z nich sprzedaję pierwszego dnia.
